Face Au Virus : “Le Covid-19 Accélère La Transformation Numérique Des TPE-PME” titrait Jean Rognetta dans le magazine Forbes pour son interview avec Antoine de Riedmatten, président du directoire de In Extenso, entreprise comptabilisant 5 000 experts-comptables et près de 100 000 clients TPE et PME.

 

Les  marchés sont en constante évolution : arrivée d’un nouveau concurrent, changements réglementaires ou plus récemment crise sanitaire. Tous ces facteurs externes viennent bousculer les habitudes des collaborateurs, mais également les attentes des consommateurs.

 

Il en résulte que les produits ou services proposés par les entreprises doivent être adaptés ou, à minima, il faut s’assurer que leurs propositions de valeur soient toujours cohérentes avec les besoins des clients.

 

Quel que soit le contexte de l’entreprise, sa taille ou secteur, découvrez comment le Lean Startup et le Lean Canvas peuvent vous aider à transformer votre démarche de création de valeur.

 

 

Un marché en permanente mutation

 

 

Depuis plusieurs années, une tendance grandissante peut être observée : les entreprises développent des produits ou services innovants tout en cherchant à rationaliser leurs investissements. 

 

La crise sanitaire du Covid-19 va renforcer ce phénomène. Les premières analyses indiquent que les entreprises pourraient diminuer leurs investissements de 35 % à 48 % cette année par rapport à l'an passé.

Dans le domaine des logiciels, notamment, le groupe Teknowlogy (spécialiste européen des analyses dans le secteur des technologies) estime que le marché pourrait reculer de 12% d’ici la fin de de l’année 2020 avec une réduction des dépenses de 0,1% à 8,7% dans le domaine des logiciels.

 

Cette situation exceptionnelle a généré de nombreuses craintes et des interrogations chez les consommateurs, ainsi que des changements dans leurs modes de travail, de consommation et de collaboration (ex : Click and collect dans les enseignes de bricolage, télétravail massif). 
Mais finalement,  dans quelle mesure ces évolutions vont-elles s’inscrire dans la durée ?

 

Toutes les entreprises font face à une incertitude systémique sur le niveau d'activité futur, comme l’écrit Eric Chaney, conseiller économique de l'Institut Montaigne, dans la note « Rebondir face au Covid-19 : relançons l'investissement ».

Dans ce contexte instable, la réactivité et la capacité d’une entreprise à s’adapter voire à se réinventer sont des atouts primordiaux pour répondre aux évolutions régulières du marché. Dans le futur, l’élément décisif à sa survie sera son aptitude à transformer son approche de création et d’adaptation de ses produits ou services, qu’ils soient à destination de clients internes ou externes.

 

Une stratégie d’innovation permet de répondre à ces enjeux : Le Lean Startup.

 

D’un point de vue opérationnel, cela consiste à mettre en place une stratégie de veille active des tendances et besoins des clients et à se concentrer sur la proposition de valeur répondant au mieux à ces besoins tout en rationalisant les investissements (approche frugale).

Formaliser des hypothèses business, autour du triptyque produit “Client / Besoin / Solution”, au plus tôt confrontées aux utilisateurs cibles, puis analyser leurs feedbacks permettra d’identifier les aspects du produit à développer ou à abandonner.

 


Adoptez le Lean Startup dans votre entreprise !

 

Principes du Lean Startup

 

Dans un contexte incertain, comme par exemple la création d’un nouveau produit concurrent, un changement significatif sur le marché ou face à un produit en perte de part de marché, le Lean Startup permet de gagner en efficacité et en efficience. Son principal objectif est de transformer les incertitudes, les hypothèses et les risques en connaissances ou en «valeurs sûres» qui guideront l’évolution de vos produits ou services.

 

Créé en 2008 par l’entrepreneur américain Eric Ries, il permet à l’origine de développer rapidement des produits ou des business en déterminant rapidement si un business model est viable.  Car l’enjeu majeur des entreprises est de développer un produit adopté par le marché.

 

Contrairement à la matrice BCG (Boston Consulting Group) qui permet à une entreprise de planifier sur le long terme l’évolution de la part de marché relative de ses produits et investissements par rapport au taux de croissance du marché, le Lean Startup permet d’évaluer très tôt et à moindre coût, l’appétence ou l’absence d’intérêt des utilisateurs, et donc de détecter les nouvelles orientations à donner au produit, voir de changer d’orientation (pivot).

En effet, lors du démarrage d’un produit, les concepteurs n’ont pas ou que peu de références sur lesquelles s’appuyer. Ils vont, tout au long de la vie du produit, émettre des hypothèses sans préjuger de la future adoption de leurs solutions. 

 

Ainsi, les principes clés du Lean Startup, ou d’innovation continue, sont : 

  • Tester au plus tôt des hypothèses business, basées sur des données ou des intuitions, auprès des utilisateurs
  • Itérer fréquemment
  • Mettre en place une boucle d’amélioration permettant de faire évoluer le produit en fonction des retours utilisateurs tout en limitant les investissements

 

Chaque itération est composée de 3 phases :

  • Build
    • Créer un Minimum Viable Product (MVP) - offre minimum dont le but premier est de tester des hypothèses ou générer des gains
  • Measure
    • Tester l’offre sur le marché et récupérer des données
  • Learn
    • Déterminer si les hypothèses émises sont confirmées et que le produit correspond aux attentes des utilisateurs ou de l’ajuster le cas échéant. Une hypothèse non confirmée aussi est une bonne nouvelle, cela épargne des ressources et du temps à l’entreprise, qui peut alors pivoter, c’est à dire, changer de direction dans la conception du produit.

 

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Efficace et pragmatique, les atouts du Lean Startup ne sont plus à démontrer, d’autant plus que tout ou partie des principes clés peuvent être mis en oeuvre quel que soit la taille ou le secteur de l’entreprise.

 

Chez Fluid by CAPFI, nous nous inspirons de cette méthodologie pour accompagner nos clients dans la création de leur proposition de valeur. Nous intégrons dans nos projets une phase de mesure de l’adoption des produits (“Measure”) par les utilisateurs cibles. Nous préconisons de récolter dès que possible des feedbacks qui viendront nourrir les entreprises dans leur réflexion sur l’orientation de leur produit. Cette démarche peut également être mise en place au cours de la TMA (Tierce Maintenance applicative) d’un produit.

 

 

Mise en pratique du Lean Startup : Build, Measure and Learn

 

Connaître ses utilisateurs et créer une boucle d’amélioration continue

 

"Pour que de nouveaux produits rencontrent le succès, il faut procéder à des expérimentations régulières et rigoureuses (dans le sens scientifique du terme) afin de découvrir de nouvelles sources de croissance continue. C’est vrai pour une toute petite start-up, tout comme pour l’entreprise la mieux établie." 

Eric Ries - Préface Running Lean de Ash Maurya.

 

La mise en place des principes du Lean Startup, connaissance des utilisateurs cibles et boucle d’amélioration continue, favorise la réussite d’un produit ou d’un service et donc faciliter son adoption massive. 

 

Le facteur clé est le recueil régulier de données et d’informations de qualité, qui une fois analysées, serviront à évaluer si la proposition de valeur correspond aux attentes des utilisateurs cibles et donc qu’elle permet bien de générer des gains.


Pour les entreprises créatrices de produits grand public, cela signifie bien évidemment, des bénéfices financiers, un gain de parts de marché, mais également, une amélioration de leur image de marque, de leur notoriété et mais surtout un accroissement de leur communauté d’utilisateurs et de leur engagement. 

 

Quant aux produits ou services support du business d’une entreprise, tel qu’un intranet ou un système d'information, leurs utilisateurs étant captifs, leurs enjeux concernent principalement la prévention de gaspillage temporel et l’efficience des process. Il s’agit de réduire les tâches chronophages dans la perspective de recentrer les collaborateurs sur leur coeur métier, et donc de manière indirecte générer du chiffre d’affaires.

 

D’autre part, la boucle d’amélioration continue “Build / Measure / Learn” permet de vérifier de manière régulière si le produit ou service correspond aux attentes des utilisateurs, si de nouveaux besoins émergent ou encore si certaines fonctionnalités deviennent obsolètes. 

 

Cette méthode, destinée à la création de nouveaux produits, s'applique également aux processus internes d’une entreprise, au développement de nouvelles fonctionnalités, à la création ou à l’amélioration d’un service.


Il s’agit, en effet, de tester de nouvelles idées, fonctionnalités auprès des utilisateurs soit en modifiant le produit ou service existant, soit en développant un MVP qui servira de base pour une expérimentation avant un lancement potentiel.

 


Créer un MVP - Minimum Viable Product, l’exemple de Dropbox

 

A l’origine, si le MVP est un moyen de valider / invalider des hypothèses émises,  il ne s’agit pas nécessairement d’un “vrai” produit fonctionnel ou d’un produit abouti. En revanche, il doit offrir une expérience d’utilisation au plus proche de la réalité.


Par exemple, Dropbox a démarré par un MVP rudimentaire : une vidéo de 3 minutes qui expliquait la valeur ajoutée du produit. Les nombreux feedbacks ont permis d’identifier les fonctionnalités à développer tout en créant une base de clients potentiels.

 

Le MVP s’entend également comme un produit viable ayant le plus petit nombre de fonctionnalités permettant de répondre aux besoins majeurs des utilisateurs cibles. Dès son lancement sur le marché, il génère des gains (financiers, image, communauté, nombre d’utilisateurs…). 

 

Cette définition est celle de Ash Maurya, entrepreneur américain, fondateur du Running Lean ou comment mettre en pratique le Lean Startup.

 

Le contexte économique et les rationalisations des coûts ont favorisé le développement de ce concept dans les entreprises de toutes tailles : quand une startup adoptera cette méthode complète, une PME ou une ETI encouragerafavorisera une culture de l’expérimentation.

 

Chez Fluid by CAPFI, nous encourageons nos clients à développer un MVP avant de s’engager dans la réalisation d’un projet conséquent. En effet, il nous semble primordial que les hypothèses principales, Clients / Besoins / Solution, soient validées avant d’entreprendre le développement de nombreuses fonctionnalités et des investissements significatifs.

 

La première étape est de préciser la vision initiale du produit, par exemple sous la forme d’un Lean Canvas. Cette base de travail rassemblera les hypothèses marchés / produit et accompagnera le pilotage du périmètre du MVP. Nous détaillerons cette approche dans notre second article : “Partager une vision synthétique d’un produit en phase avec son marché”.